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车易拍与经销商集团共创共建二手车新生态

来源:武汉新闻网 编辑:纳兰瑾萱 热度: 时间:2019-10-23 14:03
导读:车易拍与经销商集团共创共建二手车新生态

【编者按】成都车展如火如荼,各商家也加足了马力,热闹非凡。但一场别样的经销商集团二手车的思想盛宴在业界引起格外关注。9月6日,一场由SG-AUTO与车易拍共同主办的“4S经销商二手车业务盈利提升高端沙龙(南京站)”圆满结束,这是继8月9日济南站之后的第二站。在国内新车市场首遇负增长的背景下,汽车主机厂面临着产能过剩的压力,下游的经销商库存高企,面临着巨大的经营压力和盈利能力。虽然当前宏观经济形势遇冷,但4S经销商的热情不减,在为时半天的活动上,来自二手车行业专家,以及江苏周边地区的数位行业大咖,就4S经销商二手车业务的发展,从渠道、业务、客户、服务等多个维度进行深度讨论与激烈碰撞,从实践中找出突破口,在发展中找准变革方向,切实提升二手车业务给4S经销商带来的经济效益。

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作为二手车行业资深专家、大搜车联合创始人兼高级副总裁、车易拍首席产品官刘祚宏应邀出席,就“共商共建二手车新生态”发表了自己的观点:

大搜车、车易拍深耕行业多年,深入行业底层,深谙4S经销商集团和二手车商运营,深感二手车行业的竞争与残酷,所有的二手车经销商或者是4S经销商集团最常见的死法,就是很难规模化;大搜车、车易拍对行业的支持其一是解决中国二手车货源问题,其二是做零售一定需要流量,家选为大家提供流量,车易拍给大家提供货源。

以下实录内容(部分节选):

大家好,今天特别想讲一些实践的案例,讲一些比较接地气、实际做过的业务。

我们从美国二手车商的一天开始

李凯民老师刚才讲的CarMax,我顺着来介绍一下美国二手车车商的一天是怎样的?我面试过很多在美国开二手车的人,他们没有CarMax那么大,那么他们每天怎么干的?我通常面试的时候问他们一个问题,我说你在美国卖二手车怎么卖的呢?你用什么系统呢?你用什么东西用得最大呢?有一个小伙子在美国做二手车做了差不多三四年,开了这个门店。我说你在美国二手车用什么软件用最多?其实让我很诧异,他说我在美国用二手车系统就用一个——美翰,我在想美翰不是拍卖的吗,为什么要用美翰系统?他说,因为每一天要面临无数的客人把车卖给他,他就用美翰来定价,我说你为什么不用KBB呢?如果有一个人要卖一台车给他,他就在美翰查这台车的价格是多少?因为美翰定下来是9万块钱,他就能收回来,所以他用这个产品制定自己批售和零售的价格,实际上是他每天很大的一部分的工作量。第二部分是什么?我说你是批售多还是零售多呢?其实真正做二手车的人都知道哪里存在什么批售和零售啊,从他的角度来讲说得很直接,怎么卖得快就怎么做,而且他一开始会先去进行批售,先在美翰上卖,如果美翰卖利润很好他就直接卖掉,如果美翰卖完利润不是很好,他就留下来再零售,这是很典型的操作。

我们再看那些美国的经销商集团也是一样的,都是非常高度的集约化经营,一个小的展厅摆一些新车,而卖场里面新车、二手车都一起卖,不像今天中国的二手车、新车是分开买卖,其实在中国同样卖二手车和卖新车。

第一个很难规模化的问题就是你的货源没办法有效解决。当时我们做这个零售卖场时,好的时候展厅里面有500台车,不好的时候300台、400台车,就是很难去装满。为什么会有这个问题?首先为什么很难规模化的原因,包括经销商、车商很多时候两个人合伙只能做一个店,因为他的收购能力没办法区去复制,比如他要去开第二个店没办法信任他的团队,或者没有一个好的平台让他公开透明拿这个车,所以没办法规模化。在中国至今没有像美翰、CarMax这样的拍卖平台,让他拿到车。所以我们当时创业做门店时走寄售,因为没有办法批量拿到车,所以只能走这种。这种方式效率极低,找B去谈,找C去谈,但当有用户来买的时候,车商却不给我们。所以规模化跑起来核心的点就是货源没有被充分解决,永远难以规模化,这是所有经销商集团做零售、传统二手车做零售都面临最大问题,这是一个很难规模化的问题。

第二个很难规模化的问题就是客流。地铁广告打起来其实很贵的,互联网平台的广告给钱就排在前面,不给钱就在下面。如果一台车要三千广告成本,中间算下来还剩多少?

针对两个很难规模化的原因:流量问题始终很难,货源问题始终难以解决,看到这个行业痛点,我们坚定的转型,采取做系统,一步步走到今天。2019年开始,到二手车赛道上想得更清楚,有两个事情我们是坚决不碰:不造车、不卖车。但我们推出两枚重磅“炸弹”支持行业:其一是解决中国二手车货源问题,货源不解决怎么让行业变得更好?后面我会讲怎么去解决,为什么我们有这个能力去解决。其二是做零售一定需要流量,这个“炸弹”就是家选,可能在身边的每一个角落,身边的每一个电梯、每一个广告,家选为大家提供流量,车易拍给大家提供货源,已经在与很多区域型的经销商或者龙头型的经销商合作,未来也会与更多的同仁会一起合作。

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大搜车对二手车领域有“两个最懂”

下面讲一讲大搜车在二手车行业的整体实践。大搜车对于整个二手车领域有“两个最懂”:

第一个我们是最懂经销商集团。这里讲最懂不是最懂经销商集团二手车,而是经销商集团有很多的业务,有整车业务、零部件业务、售后业务,如果你做某一块都不叫懂。我们在为经销商集团提供业财一体化的解决方案,提供了整个售后的解决方案,提供了二手车解决方案等全链路解决方案。这里包括最大的经销商集团-广汇集团,广汇是用SAP,但是整个系统是我们和SAP联合打通以后给广汇提供的。包括像从来不上百强经销商年会的建国集团,有400个店,今年还在持续增长百分之十几。包括盈众福建最大的集团,以及各省、区域的龙头经销商集团基本上都是我们的客户,一路走过来,我们是服务他们,一步步的成长起来,而且不光是二手车,包括新车、二手业务的整体解决方案。

第二个最懂二手车商。因为二手车商其实很多样化,有夫妻老婆店的小黄牛主要是用车牛,拥有20个车位、30个车位以上的中型车商用大风车,如果做零售没用大风车我敢说他做不好零售。再往后面我们和车易拍联姻,车易拍是最懂二手车的夫妻老婆店,又最懂二手车的零售,且又是最懂二手车B2B拍卖。现在推出新的模式家选,能够给大家去找流量。这里我不细讲了,其实讲到一个点,要做好二手车离不开上游和下游,如果只是服务二手车商不服务消费者是很难连通,一定要从二手车到二手车商再到消费者,一定要立体。

责任编辑:纳兰瑾萱

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